精耕与细作一类卷烟市场的重要性

精耕与细作一类卷烟市场的重要性在当前需求多样化、市场多元化的背景下，消费升级支持起一类卷烟在过去长时间保持了稳定、持续的增长，并奠定了不断规模化、主力化、普及化的市场优势。在当前卷烟增量空间不大，保证税利指标完成，结构提升是关键，这也使得我们把工作重点放在了结构提升工作上，对一类烟市场的变化保持着敏感触觉，立足于宁明市场，如何培育好一类卷烟，是作为营销人员更应该思考的问题，提升一类卷烟的作用：一、站在行业角度考虑，提高一类烟是行业、企业高质量发展的动力源泉。二、站在零售户的角度考虑，总量不能增加的情况下，提高一类烟的销售是提升零售客户盈利的保障。为更好的精耕一类烟市场，首先要研究、查找当前一类

在当前需求多样化、市场多元化的背景下，消费升级支持起一类卷烟在过去长时间保持了稳定、持续的增长，并奠定了不断规模化、主力化、普及化的市场优势。在当前卷烟增量空间不大，保证税利指标完成，结构提升是关键，这也使得我们把工作重点放在了结构提升工作上，对一类烟市场的变化保持着敏感触觉，立足于宁明市场，如何培育好一类卷烟，是作为营销人员更应该思考的问题，提升一类卷烟的作用：

一、站在行业角度考虑，提高一类烟是行业、企业高质量发展的动力源泉。

二、站在零售户的角度考虑，总量不能增加的情况下，提高一类烟的销售是提升零售客户盈利的保障。

为更好的精耕一类烟市场，首先要研究、查找当前一类烟在市场情况，状查找问题，寻找突破口，制定策略，我们从两个方面进行分析：

1、定位不准，盲目指导上柜，未认真按市场类型、档位、销售能力等情况进行分析后再指导，没有站在零售户角度作考虑；

2、维护不力，在指导一类卷烟上柜后，没有跟踪、跟进指导零售户销售技巧，导致滞销，影响零售户对中高档卷烟销售的信心；

3、营销人员墨守成规，主观认为农村市场和偏辟区域没有消费能力和人群，害怕承担客户滞销的风险，选择放弃一类卷烟的上柜和培育。

1：农村1－10档的零售户，销售能力差，平时仅销售三、四类畅销售品牌规格，20元以上卷烟不敢上柜；

2、农村10－15档的零售户，销售能力一般，上柜规格较少，均在16个规格以下，上柜最高价位卷烟为25元，只敢上柜顺销的玉溪、芙蓉王、起源；

3、城镇1－10档零售户，平时销售能力较差，上柜规格较少，均在16个规格以下，上柜最高价位卷烟为25元，只敢上柜顺销的玉溪、芙蓉王、起源；

4、10－20档城镇零售户，上柜宽度虽然能达到标准，但一类卷烟上柜选择面较窄，不敢尝试新品及动销较慢的规格，害怕卖不出需要承担损失；

5、缺少推介，销售技巧有待提升，消费者到店面发现没有想购买的规格，零售户没有主动介绍替代规格，专业说明规格产品特点，消费者对产品认知低，不能很好的改变消费者购买习惯；

6、错误的订烟习惯影响上柜，部分老板订烟顺序习惯从便宜到畅销再到断货规格，最后在有限的指标里，不够指标订购一类卷烟，就放弃或减少订购，导致在有限的指标里，没有达到提升盈利的目标。

针对调研市场查找到的一类卷烟培育的难点，有针对性的制定祥细的应对策略，从两个方面入手：

1、加强一类卷烟培育工作的指导，将一类品牌规格分类按市场类型、零售客户档位及商圈类型等维度进行祥细分解，将合适的品牌规格分类并指导到相应的市场类型和档位上，制定一户一表上柜指导书，不要盲目上柜；

2、售后指导，根据指导书上已经上柜情况，跟踪、跟进上柜后的动销情况，收集动销原因，动销好的方面及动销慢的原因情况，好的方面可以收集分享给其他零售户，动销慢的原因进行分析后，可以及时调整指导策略，避免滞销，影响销售信心；

3、加强营销人员的学习培训，统一思想，提高认识，充分认识行业发展一类卷烟的趋势及重要性，提高对一类卷烟培育的信心。

零售户方面：针对分析的情况，制定不同的策略。

1、农村档位低，能力差的零售户，分阶段、阶梯式上柜，先从二类卷烟指导上柜、销售，让零售户尝试到中高档卷烟带来的盈利，增强提高盈利的信心，后续逐步再上柜一类卷烟；

2、已经上柜有一类卷烟的零售户，从一类卷烟可观盈利作为切入点，指导拓宽一类卷烟的宽度，尝试上柜一些未上柜过的规格，寻找提高盈利突破口；

3、售后经营技巧指导，倡导开口营销，从卷烟的特点、口味、品牌魅力入手，提炼精简卖点，指导零售户主动推介；

4、线上线下指导零售户改变订货习惯，在有限的指标里，订货顺序应从利润高的卷烟到顺销卷烟再到畅销卷烟的订货顺序，先确保利润高的卷烟满足需求再订其他卷烟；

5、加大宣传烟草行业发展趋势，由营销人员宣传到零售户，零售户再宣传到消费，打破消费者依赖畅销品牌习惯，让市场需求跟上烟草行业发展的步伐，让培育的品牌、规格、品类都能满足市场的需求。

一类烟的精耕细作是一项复杂、长期的系统工程，一路走来，我们深深地体会到，抓好一类烟培育工作，必须坚持以市场为导向以问题为着力点，统一思想，坚定信心，立足实际，找准短板弱项；以服务为手段，分类施策，实施精准化营销；创新手段方法，不断与时俱进，多方协同，全员参与，上下联动，聚焦共识。形成合力，铸就一类烟培育的强大力量。

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